< p>

OUR BLOG

24 mrt 2017

Blog Marc – Het maximale resultaat uit sales

Het maximale resultaat uit sales

Marc

Marc Pourquié is senior accountmanager bij XA. Hij adviseert bedrijven over de slimme inzet van hardware en software om bedrijfsprocessen te optimaliseren en zo het maximale resultaat te halen.

Het vak van verkoper is in de afgelopen jaren drastisch veranderd. Het verschil met 20 jaar geleden toen ik begon als accountmanager is groot. Klanten zijn kritischer geworden, hebben online toegang tot veel informatie en hebben hogere verwachtingen. Maar hoe ga je hier nu mee om als verkoper? En hoe haal je ook in deze tijd het maximale uit je werkzaamheden? Ik geef je graag een aantal tips!

Kennis is key
Het digitale tijdperk heeft razendsnel zijn intrede gedaan. Voorheen ging je als verkoper bij potentiële klanten langs met een product dat zij wellicht interessant vonden. Jij was degene met alle kennis in huis en kon daarover alles vertellen. Nu bestaat dat niet meer. Het kennisniveau van klanten is tegenwoordig veel hoger. Ze hebben het internet al afgestruind naar informatie en weten al veel over je product en andere aanbieders. Op het moment dat ze met je aan tafel zitten hebben ze behoefte aan een expert, die verstand van zaken heeft en ze op gedetailleerd niveau kan adviseren. Kennis is de key.

Bereid iedere afspraak voor
Het maken van een afspraak is ook lastiger, omdat klanten zich eerst willen inlezen. Realiseer je goed dat zij kostbare tijd voor je vrijmaken en dat een afspraak minder vrijblijvend is dan voorheen. Bij het eerste gesprek moeten er al meer concrete behoeftes ingevuld worden. Bereid daarom elke afspraak goed voor. Verdiep je in de markt, weet hoe deze in elkaar zit en begrijp wat er speelt.

Richt je op emotionele intelligentie
Waar een verkoper vroeger iemand was die vaak veel praatte, is het tegenwoordig juist belangrijk om te luisteren en de voorkeuren en knelpunten van de klant te achterhalen. Het is daarom zaak om te achterhalen met wie je aan tafel zit en waar de latente behoefte zit.

Waar je 20 jaar geleden contacten opdeed via een beurs of door telefonisch contact, gebeurt dit nu veel meer via andere (social) media. Het voordeel hiervan is dat je direct toegang hebt tot veel meer specifieke informatie die online te vinden is. Gebruik dit om je klant niet alleen op professioneel, maar ook op persoonlijk niveau te leren kennen. Oprechte interesse wordt altijd gewaardeerd en helpt je bij het opbouwen van een betekenisvolle relatie.

Straal vertrouwen uit
Vertrouwen is hierbij het toverwoord. Straal dit ook uit, laat zien dat je weet waar je het over hebt en wees overtuigd van de oplossing die je verkoopt. Goed geïnformeerde klanten willen concrete en feitelijke informatie krijgen. Kom je kennis tekort? Schroom dan niet om daarover eerlijk te zijn. Dit waardeert men veel meer dan wanneer je onwaarheden verkoopt. Geef aan dat je het voor ze uitzoekt en erop terug komt. Let er natuurlijk wel op dat dit niet te vaak gebeurt, dit doet af aan je geloofwaardigheid en professionaliteit.

Bied een totaaloplossing
Het gaat tegenwoordig ook meer om een totaaloplossing dan het specifieke product dat je verkoopt. Als ik kijk naar onze branche, dan gaat het niet meer alleen om de aanschaf van een printer. We kijken samen met de klant naar de rol die deze printer speelt in het gehele bedrijfsproces. Wat wordt er geprint, waar en waarom? Je hebt als verkoper veel meer een adviserende rol en dat wordt ook van je verwacht.

Werk als team
In het verleden was je als verkoper vaak een einzelgänger. Je deed je eigen “kunstje” en dat werkte. Vandaag de dag kan dat niet meer. Je redt het zelfs niet meer. Om een totaaloplossing te kunnen bieden en goed te adviseren moet je echt gedegen kennis hebben van bedrijfsprocessen. Teamwork is daarom van groot belang. Klanten verwachten diepgaande kennis op alle niveaus. Een team met verschillende specialisaties is daarbij onmisbaar. Zet je samen met collega’s in om het maximale resultaat voor de klant te behalen.

Meer weten? Neem contact op met Marc via m.pourquie@xa.nl!

scannen, printen, digitaal archief, beheren en privacy
Document Professionals

wesley